I DIECI POSTULATI PER UN E-COMMERCE CHE CRESCE

Ovvero come vendere online in modo profittevole

 

Da alcuni anni le vendite online crescono a doppia cifra... ogni anno!

Ma chi sono i player che possono permettersi di entrare in un mercato sempre più competitivo e soprattutto di rimanerci in modo profittevole?

Le statistiche più attendibili degli organi di monitoraggio delle attività economiche in Italia indicano che oltre il 90% dei progetti di e-commerce chiude entro i primi 3 anni (circa l'80% entro il primo anno).

Occorre sradicare il falso mito che l'e-commerce sia un'attività facile ed economica che chiunque, anche senza esperienza, possa intraprendere. L'era pionieristica di chi faceva una fortuna vendendo on-line utilizzando il proprio garage come magazzino è tramontata da tempo.

L'e-commerce è un gioco per “Grandi” e pieno di insidie.

Devi essere un Grande nel tuo settore specifico e sufficientemente “skillato” per evitare gli errori ed i rischi più comuni.

 

1° Postulato di Adalberto:

RIUSCIRE A VENDERE ON-LINE NON HA NESSUNA IMPORTANZA

Sembra un'eresia ma non lo è.

Molti, con un minimo di organizzazione, possono avviare un'attività e-commerce che gli consenta “far girare” soldi, spesso in deficit, accorgendosi delle perdite generate da una gestione finanziaria superficiale perchè mirata esclusivamente ad aumentare i volumi di vendita.

Se trascuriamo i “costi occulti” connaturati ad un'attività on-line rischiamo che ogni ordine gestito produca un debito anziché un guadagno, entrando in una spirale viziosa dove, preoccupati solo di aumentare gli ordini, di fatto aumentiamo progressivamente l'indebitamento dell'azienda.

 

 

2° Postulato di Adalberto:

GUADAGNARE È INDISPENSABILE

Sembra ovvio ma pochi riescono a farlo davvero.

Chi pensa di intraprendere un'attività di vendite on-line pensando unicamente di combattere la concorrenza abbassando i prezzi, tentando di vendere a tutti i costi e non si chiama Jeff Bezos sarà destinato ad un sicuro fallimento.

Occorre quindi sviluppare delle strategie commerciali diverse che permettano di differenziarci dai colossi del web.
(Corollario al 2° postulato di Adalberto: di Amazon ce n'è una sola!)

 

3° Postulato di Adalberto:

SE È FACILE DA FARE NON È PROFICUO

Tipici esempi sono i venditori che si affidano al 100% ai servizi di drop-shipping “chiavi in mano”, senza necessità di creare le schede prodotto, di immobilizzare risorse finanziarie pre-acquistando la merce, senza occuparsi della logistica di spedizione, dei resi o dei danneggiamenti da trasporto.

Questi modelli di business, molto allettanti per i venditori alle prime armi, rischiano di essere remunerativi solo per i fornitori dei servizi.

 

 

4° Postulato di Adalberto:

L'E-COMMERCE NON È PER TUTTI

Così come per ogni altro mestiere, anche un'attività di vendita online richiede preparazione e competenza. Questo non è più il tempo per gli “improvvisati” del web: così come avviene per una qualsiasi attività off-line, occorre avere una buona conoscenza del proprio settore specifico (sapere cosa si vende) e delle modalità di vendita (sapere come venderle). In altre parole bisogna essere in grado di trasferire la propria esperienza nelle descrizioni, nella presentazione dei prodotti, nelle risposte e nell'assistenza ai clienti per dare quel valore aggiunto che un venditore generalista non può offrire. Parimenti è necessario conoscere molto bene tutti i meccanismi e tecnicismi specifici dei canali di vendita online che si vuole utilizzare, per sfruttarli al meglio e soprattutto per non rischiare di rimanere penalizzati dalle innumerevoli insidie che sono costantemente dietro l'angolo.

 

5° Postulato di Adalberto:

SII LEADER DEL TUO MERCATO, TROVA LA TUA MUCCA VIOLA

Non importa quale sia il tuo mercato di riferimento, è fondamentale che tu ne sia leader. Se non hai la forza economica per affrontare gli impegni di un mercato vasto, riducilo e specializzati.
Uno degli errori più frequenti commessi dagli imprenditori on-line è di cadere nella tentazione di ampliare a dismisura la propria gamma di prodotti in forza del fatto che “tanto pubblicare online non costa nulla”. Purtroppo Amazon è già stata inventata...

 

6° Postulato di Adalberto:

PROTEGGI IL MARGINE

Se hai individuato il tuo settore merceologico dove puoi vantare la tua indiscutibile esperienza, concentrati sui prodotti che ti offrano margini sufficienti per un adeguato profitto oltre a coprire tutti i costi correlati all'attività di vendita. Non sottovalutare i costi occulti correlati alle vendite on-line: è uno degli errori più frequenti.

Tieni ben stretta la tua marginalità, è il tuo unico strumento per il successo. Qualsiasi altra strategia ti porterà inevitabilmente al fallimento!
 

7° Postulato di Adalberto:

MOLTIPLICA  I MERCATI

A meno che tu non abbia appena inventato il vaccino per il Covid-19 e sia l'unico in tutto il mondo a venderlo, difficilmente il tuo sito web da solo potrà garantirti il massimo dei risultati ottenibili nelle vendite on-line. Oltre il 70% dei volumi di vendita mondiali passano inevitabilmente nei maggiori marketplace (Amazon, eBay, AliExpress, Rakuten, Wish e via dicendo). L'unica strategia possibile è quella di sfruttare al massimo tutti i mercati virtuali possibili, senza diventare dipendente da nessuno di questi.

 

8° Postulato di Adalberto:

SEMPLIFICA I PROCESSI

Aumentare i canali di vendita, comporta inevitabilmente aumentare la complessità di gestione.  Sincronizzare prezzi e quantità di magazzino, convogliare gli ordini provenienti da diversi canali uniformandoli e rendendone agevole la gestione, è un traguardo necessario ottenibile solamente mediante un'adeguata infrastruttura tecnologica. Molte sono le piattaforme di integrazione dei canali online oggi presenti sul mercato, ma poche offrono davvero un livello di configurabilità e scalabilità per adattarsi perfettamente al tuo modello di business.

 

9° Postulato di Adalberto:

NON FIDARTI, FRAMMENTA IL RISCHIO

I marketplace sono un ottimo strumento per ottenere una rapida ed ineguagliabile visibilità dei tuoi prodotti, offrendoti la possibilità di commisurare gli investimenti promozionale agli effettivi volumi di vendita, vantaggio non trascurabile se raffrontato ai rischi economici di campagne “pay per click”. I grandi vantaggi vanno però di pari passo ai grandi rischi: la tua attività su un marketplace è sempre e costantemente a rischio di chiusura. Le possibilità che una causa esterna, indipendente dal tuo controllo, “stacchi la spina” al tuo business è reale e molto meno remota di quanto non si pensi.

La regola d'oro è quella di differenziare i flussi finanziari su più canali possibile senza diventare dipendenti da nessuno di essi: la tua azienda deve poter sopravvivere anche nel caso in cui il tuo account venditore venga sospeso o chiuso perché prima o poi succederà.

 

10° Postulato di Adalberto:

IMPARA DAGLI ERRORI

Se vorrai scegliere un'agenzia da cui farti seguire per lo sviluppo del tuo progetto e-commerce, affidati a chi alle spalle ha una decennale esperienza operativa e che possa metterti in guardia dagli errori più rischiosi e spesso fatali che si possano commettere.

Molti consulenti sono davvero bravi nel raccontarti come funzionano le cose in teoria e magari sono degli ottimi programmatori, ma quanti possono davvero vantare milioni di euro di fatturato realizzati in prima persona?

Prima di scegliere il partner tecnologico a cui affidare il tuo progetto e-commerce, prova a chiedergli...

se ha già gestito account Amazon ed eBay da quasi 20 anni, con decine di migliaia di feedback positivi, mantenendosi sempre ai massimi livelli reputazionali;

se ha già attivato oltre 20 canali marketplace in tutto il mondo, tutti perfettamente sincronizzati

se ha già gestito cataloghi di oltre 130.000 prodotti, suddivisi in 15 magazzini remoti

se ha già risolto con successo centinaia di controversie con la massima soddisfazione dei clienti

se conosce le regole dei marketplace meglio degli assistenti stessi, riuscendo spesso a districarsi nella complicata giungla delle “regole non scritte”

se conosce le norme e le leggi internazionali che regolano il commercio elettronico al punto da ottenere schiaccianti vittorie legali nei confronti di marketplace e aziende terze, condannate per concorrenza sleale.

 

Se la risposta è “sì” a tutte le domande, quel partner potremmo essere noi.

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